何慧丽：“卖大米”行动之忧喜录

自从两年前我们广泛开展新农村建设以来，以温铁军为首的新农村建设志愿者就一直在身体力行地呼吁以“合作”和“生态”为重点的新农村建设理念，全国有几十个试点村庄的农民朋友在政府、知识分子、媒体等社会各届力量的参与下自觉地组织起来，成立各种各样的种养殖协会和经济发展合作社，并进行无公害、绿色、生态的种养殖业的生产。

河南省兰考县三义寨乡南马庄合作社所属的无公害大米协会已成立一年有余，他们已成功地在村党支部的领导下，将农民们组织起来，利用黄河水灌溉的优势，严格按照无公害大米生产的操作规程，对会员进行统一购种、统一技术服务、统一发放无公害农药化肥进行无公害大米的生产。无公害大米协会还积极到民政局注册，并且在有关部门的支持下进行了无公害大米原产地论证、原产品论定，也注册了商业条码和“鑫合”牌商标。协会会员因为严格按照无公害的操作规程来的，所以每亩地有所减产，但是全体会员为了给社会提供优质、生态、安全的粮食，而无怨无悔。

可以说，合作起来进行无公害生产已经成功，而无公害大米协会的运作成败如何，关键在销售。销售一事，事关大局。问题是农民们进入市场其实是一下子的几步跨越；先是从以前的自由小农式生产到统一管理统一生产；再是从生产环节到销售环节的迈进，中间涉及到营销的策略和技巧的把握等等。然而，箭在弦上，不得不发，总是要进入市场的，那就硬着头皮进吧。现在已运作整整两个月了。两个月来，酸甜苦辣尽都尝遍。

先说忧事。

1、卖大米的事一下子难以通过超市进入市场。因为大小超市都要押金，小的最低是5000元左右，大的最低是三万元左右。还有占柜费，还得有押货期，有的押货期长达半年到一年不等。有好些热心人，熟悉超市情况的人告诉南马的人，千万不要进超市。张支书、付玉平等人曾联系过超市，也是大吃一惊，他们看到了许多大超市的老板被讨帐户缠得日无宁日。

2、不能进入一般市场，即批发市场。批发市场的米价太低，大都是1元2角到1元5角左右每斤，没有商标和论定、论证的。

3、光依靠在苗圃社区零售不行，每天大概是几袋米（5公斤装），有时两、三袋，有时五、六袋，实在是连两个人的生活费都顾不住。不是去的人不多，而是此社区属于郑州老铁路家属院，穷人较多，他们一来问都觉得贵；一开始因为我们造势好，每天问的达百余人，但我们的人不大会营销技巧，另外主要是经营的东西单一，这样的大米大概是比普通米高2、3角钱每斤，他们将信将疑，有的说：现在还有什么是真的呢，除了娘是真的，爹都未必真！
而且，长久来说，如何应对社区的工商、税收问题？合作社在城里开店，倒底有无免税等法律依据？

4、去联系单位团购的事。南马的人反馈的信息是：现在的单位，有钱的有的是发东西，但未必都发米，既使发米，因为有老客户，有老关系，凭什么把人家老关系拆开安上你这新关系？另外，许多单位功能大都发的是超市的购物券，让职工在一定的期限内去随便买一定限额的东西。

5、现在协会的状况是：老弱病残的多，张支书把协会的60多户从头数到尾，发现能出来跑的，不迷失方向的，会把话说清楚的、见了一些不良之人不能被骗的几乎难以找出几个人。连找个口齿清楚的、会不厌其烦地向顾客介绍产品的人都很难。张支书曾想让协会某个老实人来看店子，结果那人一出郑州火车站就迷了方向，找不到地，还不知道打电话，就又回去了。张支书原是个兽医，每天赚个百元不成问题，现在没法干了。一心一意跑大米的事。

6、最窝心的是被洛阳银基公司欺骗的事，损失足有8470元，幸亏把大米拉回来，否则损失的将是7万元外加无穷无尽的精力心力磨损。《东方今报》的记者在负责让《河南日报》监督部发的事，但现在尚没有发。

7、南马的大米是没有人要吗？不是，每天在南马附近的加工店等米的商贩不计其数，问题在于协会要卖出一定的价格，即比普通米高出1角到2角的价格。是南马的米不值这么高吗？也不是，凡是具备无公害原产地论定、原产品论证、有条码、有商标的大都在2元5到3元以上，而且我们敢说，凡是没有把农民组织起来的，很难是按照无公害生产的标准来的。有的是公司买个几十万元或者140万元的机器加工刨光后就成了无公害大米。也就是说，一个天姿不好看的人，经过美容，就成了没人质疑的绝对漂亮的人。问题的关键在于大米市场的饱和；市场上的恶劣竞争环境使得不生态成了生态，生态成了不经济；不信任的社会；新来的一种商品牌子的被承认有个过程。

8、60多户的大米，最多500余吨，怎么办？

喜事：

1、痛快地与中原油田做好的一笔20吨的生意，利润有6000元。如果将来能谈成的话，将此地作为中原油田的一个供应大米基地的事可以做。

2、洛阳的事，只是损失了路费，买了个教训，而没有损失元气。

3、这个事业本来就不是吹口气就能成的事，与郑州苗圃社区的共建是一个开始，是市民与农民直接互动的开始，只要每天能卖出几袋，希望能培养出固定的消费户，哪怕只有少数的人，为将来的消费会员制的实行打好基础。而且作为一个点，已联系到另外一个点也要卖。作为一个口子。

4、有媒体在关注，但媒体的关注是有两重性。

5、有农业部的10万元，已盖好了两个房子，一个是办公室，一个是仓库。有这钱垫着，其他事才能有条不紊地干。

6、至少南马已有的5个人全身心地投入到此事中，培养了农民的能力。他们这两个月也是长了见识，为将来的成功奠定干部的基础。

7、杨君峰的属下已告诉了他们的一些营销策略，他们打算将“鑫合牌”换为“南马庄牌”。

8、有我们这些有理念的行动者的支持。
晏阳初乡村建设学院已决定作为合作社的支持者和健康消费的倡导者，率先购进一批无公害大米供学院消费，同时可以在即将开张的乡土家园放一部分大米进行宣传和代销，约为3000斤。
梁漱溟乡建中心主任刘相波也打算将南马的10吨大社拉来放在中心，大概在26号下午就可拉到北京，并配合在北京的关心三农的NGO组织和一些人士中间进行“爱心之卖”。
乌有之乡愿意为此进行“义务之讲”。
邱建生的主意和贡献呢？

9、有开封市委党校的教授、苗圃社区的主任和书记都在尽力支持此事。

10、我们已经以兰考在郑老乡为工作重点，已说服一老乡的工作单位买我们3吨多的大米，是通过发券的形式让他们的员工在一定期限内来拉米；25号兰考老乡在郑要开大会，这将为协会提供宣传的好机会。

10、无论如何，正是由于南马庄成立了无公害大米协会，不管能否赚钱，南马庄无公害大米协会已有了巨大的社会效益：一是整个三义寨乡的个体户谁也不敢进剧毒农药了；二是由于协会许诺比小商贩的价要高些，至使往年这个时候大米价格大跌的势头被协会牵住了，也就是说：小商贩只要跌得太很，就会收不到大米。这些都是对三义寨乡米农的贡献，对吃米人的身体好的贡献。

卖大米，卖大米，卖大米何其难矣。没有人给新农村建设卖大米之行动准备好干部、人员队伍力量和环境，但是任务已经摆在了面前。我们没有卖过东西，农民何曾顺利地进过市场？新农村建设的秀才们、农民们联起手来如何对应市场这个难题，事关我们这几年的理念能否在大地上生根发芽之大举的进展。

谨向一切关注卖大米之行动的乡建同仁们致以最崇高的敬意，并寄托最热切的期待！

何慧丽
2005年12月25日晚10点

微信扫一扫｜长按识别，进入读者交流群