阿里巴巴9月19日在美IPO 回顾马云成功之路

    马云是一个传奇，但昨晚之前谁又曾想到如此传奇！这一晚，随着淘宝产业链上的8名代表者在纽交所敲响开市钟，台下那个精瘦的小个子男人登上了内地首富宝座，身价是前首富王健林的两倍。这一晚，15年前拒绝马云2百万融资的美国30家风险投资公司是否瞠目错愕？这一晚，阿里旗下11000名持股员工员工成为千万富翁。这一晚，互联网上流传出段子中，是局外人夹杂着羡慕、感慨、嫉妒的复杂情感。

   马云，一个出生在西湖边的草根富豪。一路走来，他高考失意时蹬过的三轮车，挫折时拒绝过的38名投资人，他事业的贵人和甩在身后的对手，他围绕着道家、佛家、气功的各种花边，乃至他酷似“外星人”的外貌都成了这个“传奇”为人津津乐道的片段——回到50年前马云出生那一天，谁能料到跟着这个小子能赚大钱！ 

黑白照片左边第一个孩子昨夜成了中国首富

1982年：高考失意青年

   1964年9月10日，马云出生在浙江杭州，。像每个叛逆的少年一样，马云打过架、缝过13针、挨过处分、为此转过学。小学、初中、大学，马云从未和“一流”沾过边。1982年，当18岁的马云第一次参加高考，数学成绩是21分，总分离录取线差140分。

   从父母到他自己都几欲放弃“大学梦”，那一年，马云当过秘书、搬运工、蹬过三轮车送杂志——也是在这一年里，他捡到了路遥的小说《人生》，重新燃起了求学的渴望。他凭着每月30.50元的工资，重新回到夜校去复习。1983年，马云再次参加高考，数学19分再次落榜。1984年，马云第三次走近高考考场，考数学的那天早上，马云一直在背10个基本的数学公式。考试时，马云逐题套用，最终考了79分。这样一个不尽如人意的分数，让马云跌跌撞撞地进入与他理想中的北京大学相差甚远的杭州师范学院专科。

大学时代的马云后排右一

   十多年的求学经历，马云唯有英语出人意料地好。这仅有的一点优势，也是马云毕业后唯一的资本。1988年，他开始在杭州电子工业学院教英语，任英文及国际贸易讲师。1991年，马云和朋友建立海博翻译社：笫—个月收入是600元，而房租却是1500元。为生存下去，马云背着大麻袋到义乌、广州去进货，海博翻译社开始卖鲜花，卖礼品——今日“中国电商第一人”的“淘宝”不仅养活了翻译社，也为他组织起杭州笫—个英语角奠定了经济基础，一手将海博打造成了杭州当时最大翻译社。

   对于一个别人眼中的“傻孩子”，此时的马云或许能算得上“小有成就”。而1994年底，这在校园中憋闷已久的英语教师，第一次从美国外教口中知道了互联网，由此开启了人生关键性的转折。1995年4月，马云和妻子、朋友凑了两万块钱，创办了“中国黄页”，专门给企业做网站。其后不到三年，网站赚到了500万元。1997年，他和他的团队在北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列国家级网站。

   “北漂”风生水起之时，马云却带着自己的团队回到了杭州。离开北京之前，8个骨干一起逛了次长城。马云对一直跟着他的那8个人说：我要回去了，你们可以留在北京，也可以跟我回去，如果跟我回去的话，那么就在我们家上班，就170个平米的地儿，工资500元钱一月，10个月一个假期，住的房子必须离我们家很近……不到5分钟，8个人一致对马云说：我们跟你回杭州！

1998年，阿里巴巴部分创始人在长城上的合影，宣誓要创建一家中国人为之骄傲的公司。

1999年：国际资本

   1999年2月，阿里巴巴静悄悄地诞生在杭州湖畔花园的一间小公寓里。门上连一个牌子都没有挂，简陋、质朴、无名。马云决定在杭州成立公司，远离当时已成为IT中心的北京和深圳，这样成本更低。他在公寓里召集了一次集会，而且录了像，他当时就坚信，这是历史性的时刻，必须记录。他照例发表了马云式激动人心的演讲。

   这一年，他刚在新加坡参加了一场电商大会。他为国家外经贸部开发官方站点时，于国际互联网圈已小有名气，受邀在会上发言。虽然被称为“亚洲”会议，实际上大部分与会者是欧洲人和美国人，他们已有了eBay和亚马逊，而亚洲当时还没有开始真正的电商淘金潮。马云用他流利的英语宣布：“亚洲就是亚洲。美国就是美国，全世界的电商今天学习的都是美国模式，而亚洲需要自己独特的模式。……互联网的革命意义是让小企业能够独立经营和生存下去。”他的这一想法，在他在杭州教英语时就开始形成，当时他班上的学生基本都从事外贸生意；与外经贸部的短暂合作虽然失败了，却向他打开了一扇了解国际贸易的门户。从一开始，马云接近互联网的方式就是从需求和销售出发，而不是从科技出发的。阿里巴巴成立初期，一位投资人因此拒绝了他，当时这位投资人如此解释：“网络是高科技领域。人们对‘海归’更有信心，而不是什么杭州师范学院毕业的英语教师。”

杭州湖畔花园已经成为了阿里创业“圣地”，这里还秘密诞生了淘宝和阿里支付。

   阿里巴巴成立那天的第一次集会，马云发表了演说，他说，中小企业就像岸边的沙一样，互联网能够把它们黏合在一起，聚合成可以抗击石头的力量。那次集会也成了筹资会。马云让参会的18人（都是马云任杭州科技大学英语老师时，夜大英语班的学生，被称为阿里的“十八罗汉”）拿出自己的存款来，他们凑了50万元，作为初始投资。马云回忆起当晚的情形，觉得自己说话就像个疯子。“我告诉他们，唯一的出路就在他们面前，没有回头路可走，如果我们失败了，我们至少是光荣的”，“我们要创立世界上最大的电商公司，进入全球互联网网站的前10名”。楼上漏水了，小公寓房墙壁开始渗水。马云说，大家等一下，我去外面拿点“东西”来，几分钟后，他抱了一摞报纸回来，把报纸贴在墙上，继续开会。

   马云是当时中国互联网精英圈的“局外人”。他不像丁磊那样毕业于美国名校，马云与中国草根文化离得最近，也正因为如此，他的商业模式与众不同：他没有集中在大型机构已经在做的15%的生意上，而把眼光投向了余下的85%。大公司有很多信息渠道和大量广告预算，小公司没有，所以特别需要互联网这样的平台。“互联网是穷人的领地。”马云有一次说。

   创业团队的“十八罗汉”像幽灵一样聚集在马云公寓，一天工作17～18个小时，挤在一起睡通铺，很快，阿里巴巴网页发布了。马云很快就进入了外媒的视野。《商业周刊》的记者来马云公寓找到了创业的公司，那篇报道让马云在美国和欧洲都有了关注者。互联网是个烧钱的行业，它的规模效应比其他行业都重要，所以对资本最为渴求。马云需要风投资金。到了1999年底，钱已经成了公司的最大问题。有趣的是，一起小意外逆向帮助了马云。

   当时阿里网站上出现了未经审核的俄罗斯AK-47的广告，引起了《商业周刊》的关注，却意外地使阿里的名字在欧美被广泛知晓。马云提出的“希望能够简化中小零细企业对外贸易和市场开拓的程序，为活跃经济做贡献”。这一明白易懂的原则让全世界的投资家都把目光聚集到这一“网络上的新商务模式”。

   马云知道他要拒绝什么，接受什么。那年7月，一个国内的风险投资者打电话给马云，要求一见，马云带着首席财务官陈蕾一起去。尽管陈蕾督促马云签约，因为“阿里没钱了”，但马云最终拒绝了投资者100万美元的提议。他认为，阿里的第一轮融资需要的不仅是钱，还需要能够通向海外资源的通道，正因如此，马云在公司财务最困难的时候，前前后后拒掉了38个投资者。他在等待，等待一个能够使阿里最终成为一个国际性大型跨国互联网公司的人出现。那段艰难岁月也成了阿里文化的一部分。

   马云最终等到了他想要的。1999年，外国机构投资者在中国已很活跃，高盛、摩根士丹利、日本软银等都对互联网很感兴趣，是进入门户网站和电子商务的领军资本。新浪和搜狐是最先的受惠者，新浪在1999年的融资中获得了1600万美元，搜狐在两轮融资中获得了3600万美元。仅仅两年后，这两个中国门户网站都在纳斯达克上市，给投资者很丰厚的回报。

   但马云没有这么着急。他最终等到了贯穿他事业生涯最重要的人：蔡崇信。蔡崇信是台湾人，爷爷和爸爸1965年就在台湾成立了“常在国际法律事务所”，做跨国性投资的法律服务，是台湾最大的律所之一。蔡崇信从小在美国接受精英教育，耶鲁大学毕业后，在一家瑞典投行InvestorAB风险投资部工作。1999年8月，他在从美国回台湾的飞机上遇到了大学时代的老朋友林女士，当时林女士在高盛香港工作。蔡崇信得知，高盛正在中国投资互联网，且计划采取大动作，林女士建议高盛去阿里巴巴看看。

   蔡崇信就是在这样的情况下，得知了马云，并与他相识。马云不懂资本运作，求贤若渴，两人一见如故，并开始了长达15年的亲密合作。可以说，马云是阿里巴巴面向公众的雄辩的布道者，而蔡崇信则是那个沉默的幕后执行者，打理着阿里与由精英投行等构成的资本世界的联系。蔡崇信后来在为数极少的外媒采访中回忆：“老实说，阿里当时基本没有什么回旋余地。……我和马云最终决定接受高盛的投资，因为这是一家著名的美国投行，对未来进入美国市场会很有帮助。而且高盛是一家大规模的公司，想问题能够想得长远，特别是在什么时候实现投资回报上。”这件事他与马云商量了10分钟，就决定了下来。1999年10月，高盛的500万美元作为天使投资资金到位。

马云和蔡崇信

   蔡崇信后来放弃了投行的高薪来阿里，马云给他一个月500美元的薪水。蔡崇信曾回忆：“我第一次来到杭州，发现马云还没有组建真正意义上的公司，仅仅只有一个运行了几个月的网页。那个英语的网页将是一个全球的进口-出口市场。马云是一个非常有魅力的人，他跟我谈他的大愿景，我们也谈商业模式、利润等。当时，中国正要加入国际世贸组织。在此之前，如果你想从中国出口任何东西，都得通过国有的贸易公司，只有国有贸易公司有许可证，小商贩也必须跟国家机构打交道，他们没有办法向外面的世界推销自己。”

   马云请求蔡崇信帮他注册公司，蔡崇信答应了。蔡崇信在法律、投资方面的专业知识，使得阿里从一开始起，就有完全符合国际惯例的英文合同，进入真正规范化的运作。另外，既精通法律又精通财务，且熟知国际惯例的蔡崇信为阿里巴巴与国际化大公司的合作提供了很大的方便；他将阿里注册在开曼群岛，所有的分公司都由开曼群岛的公司控股，与搜狐、新浪一样，这种构架为后来的IPO提供了便利。

   阿里巴巴B2B2007年在香港上市，后来的一系列战略布局性质的收购兼并都是蔡崇信在发挥直接作用。蔡崇信回忆，公司注册时，他在香港给马云打电话：“你现在是创始人，你有一支团队，在公寓里你叫他们都是创始人，但他们也是股东吗？你能给我一份名单，写明谁是原始股股东吗？马云传真了一份名单过来，我很惊讶，竟然有那么多人在名单上，几乎公寓里的所有人都在上面。马云把他非常重要的资产分给了创业团队，这就是他，我觉得他是独一无二的。其他的企业家都想尽量控股，但马云非常开放，我很惊讶。”阿里巴巴的最初股权结构据说是蔡崇信手写出来的一个凭据，但这个凭据其实搭建了一个公司清晰的利益分配形式。许多创业者在公司建立之初往往不会分配股权，最后在这一点上让公司全军覆没，但阿里一直没有这个问题。

2000年中，阿里巴巴生长很快，准备引入第二轮投资。这时，马云遇到了对阿里来说至关重要的另一个人——软银的孙正义。

马云：“我说了6分钟，孙正义给我3500万美元。我没想到钱来的那么轻松，他没想到我不是来向他要钱的。”

   1999年秋，马云收到了摩根士丹利国际金融控股公司分析师苏尼尔·古普塔（SunilGupta）的一封电子邮件：“世界级的风险投资家想见你。想必会成为你今后人生非常重要的存在。”年底，马云为见这位“世界级的风险投资家”赶往北京。有两件事让马云感到意外。第一，他没有想到等他的人是孙正义。第二，来见孙正义的不止马云一个人，而是一群人，其中就有新浪网创始人王志东、网易的丁磊，他们都是中国高新技术领域的杰出人物，知名度远在马云之上。

   孙正义分给每人的时间是20分钟。当终于轮到马云开始说的时候，还没过5分钟就被打断了。孙正义对马云说：“我决定投资你的公司。你要多少钱？”当时孙正义43岁，已经是亚洲第一投资家。“孙正义很聪明，悟性特别高，我跟他一讲他就懂了。他的直觉和理解力都不是一般人能比的。”马云这样说他当时的印象，“他是个大智若愚的人，神色木讷，说的英语很古怪，几乎没有一句多余的话，仿佛武侠中的人物。在这6分钟内我们都明白对方是什么样的人。都是相信直觉、迅速决断的人。孙正义理解了我的精神。世界上有钱人很多，但能让阿里巴巴存活下来的只有他一个。”“他每次说话都是我要怎么样怎么样的，这一点跟我脾气蛮像的。”

   他立刻就回答了孙正义的问题：“我不要钱。”这是为了显示自己与众不同吗？不，马云真这么想的。他说，筹集资金很容易，所有投资者其实都一样，你赚钱了，他天天盯着要给你钱，“如果你去追钱，它跑得比兔子还快”。那天的会面大概持续了6分钟，然后孙正义邀请马云到日本，商谈具体金额，蔡崇信也去了。孙正义提出投3000万美元，没想到马云认为多了。“有2000万美元就足够了。太多的钱是坏事。”

   蔡崇信在艰难的谈判中发挥了很大作用，他三次拒绝了孙正义提出的条件。回国后，马云给孙正义发邮件说：“希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网。如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”5分钟后，他收到了回复：“请让我参与进来，我们一定会让阿里巴巴名扬世界，变成雅虎一样受欢迎的网站。”经过调整控股比例，双方达成一致，经营权仍归阿里巴巴所有。2000年1月18日，马云收到软银2000万美元的融资。就在这一年4月，IT泡沫破灭，股价暴跌。这之后再没有人向中国的风险企业投资，而阿里巴巴却有充裕的资金。

   高盛和软银资本的注入，使得阿里巴巴很快具有了国际声誉，也打开了国际贸易的大门。2001年7月，马云成为第一位登上权威财经杂志《福布斯》封面的中国人；10月，他被“世界经济论坛”评为全球100位“未来领袖”之一。那个20世纪90年代曾经创立了“中国黄页”，满大街挨个游说人们使用互联网，却不得不面对国有企业竞争对手（杭州电信曾收购了马云的公司）和找政府合作被拒绝（马云曾进京寻求与信息部的合作）或被政府“招安”（外经贸部曾邀请马云做政府网站项目，后因理念不合分道扬镳）的马云，在更广阔的天地里找到了机会。中国的世界工厂地位和融入全球市场的贸易进程，很快使阿里成为世界上最大的B2B商务网站。2001年12月，阿里巴巴中国供应俱乐部成员的数量超过100万，成为世界成员最多的俱乐部。阿里巴巴从一开始，就是一个全球视野的跨国公司，它的资本性质也是国际性的。马云在国内获得极大的声誉，则是更晚的事情了。

2003年：“本土”战eBay

   2003年5月，阿里巴巴内网出现了一则消息，提醒阿里员工，有一个快速增长的网站出没：“注意，一群人正迅速搭建出一个与阿里巴巴类似的网站，服务对象是消费者，名字叫淘宝。”所有员工都开始谈论新的威胁，只有阿里高层保持沉默，令员工颇为不解。直到2003年7月，阿里巴巴正式宣布，它投入1亿元人民币搭建的中国最大的个人交易网站淘宝网正式问世。此时，距美国C2C（消费者间交易）网站巨人eBay大张旗鼓地进入中国不到一年。

2003年5月6日，马云在阿里巴巴公司鼓励员工抗击“非典”。

    2003年4月，马云紧急召集了大概10位阿里巴巴员工，告诉他们，他们有机会加入一项秘密工程，但他们得从阿里巴巴辞职，并让他们签署了一份保密协定，承诺不向朋友、家人或阿里巴巴的员工走漏任何风声。一位员工事后回忆：“协议全是英文，根本没有时间全部阅读和理解。”接着，这个核心小组被转移到阿里巴巴的“圣地”——湖畔花园的公寓房间里，那儿是“十八罗汉”创立阿里巴巴网站的地方。刚开始，为了保密，马云让这些人分成几个独立的小组，很快，“非典”来了。这并未影响秘密小组的工作进程。“淘宝”一问世，很快就成为中国最大的C2C场所。它从零开始，在仅仅两年时间里，成为全国头号网拍商城。但在马云做这个决定的时候，是冒着极大风险的；为了“淘宝”的诞生，他实际上把阿里巴巴的命运都当赌注押上了。马云赌赢了，他在一个与过去业务完全不同的领域白手起家，获得了成功，阿里巴巴从此开始成为一个多种业务独立运营的集团。而湖畔花园的那间公寓则成为传承“阿里巴巴精神”的场所，2004年，阿里支付也秘密地在此诞生。

    马云是个天生的赌徒。当他决定从无到有发展“淘宝”时，美国eBay已先后以1.8亿美元买下了易趣网，eBay－易趣占据了80%的市场份额，发誓要加大在中国市场的投资以维持绝对的优势地位。eBay是全球首屈一指的个人、企业商品在线交易市场，而易趣在网上交易，尤其是C2C领域，一直统率着国内电子商务领域。二者强强联手立志要吃掉中国C2C市场。eBay当时每年的营业收入是33亿美元，已在德国、法国、澳大利亚战胜当地对手或收购当地公司，成为市场霸主。在韩国、新加坡、马来西亚、菲律宾和印度都在积极扩张，也把越南、泰国和印尼纳入了扩张计划，雄心勃勃，所向披靡。而eBay的首要目标是中国，中国的网民当时有1亿，而且还在高速增长；如果eBay想成为真正意义上的全球公司，必须拿下中国，不能失手。

   eBay非常出色的CEO梅格·惠特曼（Meg Whitman）预言，“淘宝”活不过8个月。18个月后，eBay的中国COO不得不改口说：“我们准备好在中国打一场持久战。”最后，惠特曼不得不黯然辞职。马云告诉员工，战胜eBay需要出其不意的角度。他说：“eBay是海洋里的鲨鱼，我是扬子江中的鳄鱼。在海里打，我们打不过。但在江中打，我们打得赢。”

   马云是个出其不意、搞迂回战术的残酷对手：在毫无警告的情况下，他突然宣布，让所有“淘宝”用户免费交易。eBay已经开始对用户收费；当时在线拍卖网站的收费方式主要是交易服务费，成交后收取2%左右的服务费，不成交不收费；登录费和推荐位费，即置顶或者排在首位等各种各样的推广费用。而淘宝网则是全部免费，如同在现实世界中，对商贩取消了营业税、免除了铺面租金，这是何等的诱惑。而马云知道，中国消费者的习惯与美国很不相同，eBay（还有亚马逊）的收费措施让一些消费者颇有微词，而这正是这个美国巨头在中国的阿喀琉斯之踵。

   负责“淘宝”计划的阿里高管孙彤宇还记得，当时大家的判断是，一开始就收费在中国是个不合时宜的战略，是行不通的，这就给了他们机会。马云说：“阿里巴巴坚持认为，要先扩大市场。我知道我们也不该一开始就想赚钱。”实行免费战略的公司，必须有足够的资金支撑到它获得足够数量的用户，还必须有强大的销售团队促进成员数量的火速增长。阿里具备这两个条件。孙彤宇用120天时间做好了市场调研和战略规划；“淘宝”发布后短短20天内，获得了1万注册用户；2003年底，“淘宝”一共吸收了大约30万注册会员，其中包含了一部分易趣的会员。很快，“淘宝”占据了41%的中国线上拍卖市场，eBay占据53%；“淘宝”发展出400万注册用户，而eBay宣称有1000万中国用户。

   有很多事后的分析试图解释阿里这场战役取胜的原因。大多分析都认为，国际互联网公司在中国水土不服，不光是eBay，那些在很多地方取得商业成功的公司，比如Google，也无法在中国取胜。中国有特殊的文化和土壤，这种很被普遍接受的观点是这样的：中国文化讲究不独自己盈利，还要惠及大家；要做长期的生意，不是仅仅追求短期的利润和投机性的个人利益最大化，而需要赢得“人心”——得人心者得天下。

   因此，企业要处理好与客户的关系，还要处理好与政府的关系。“淘宝”领悟这种和谐的思维和关系哲学，而这是西方企业的商业理性难以理解的。因此，马云的话被视为商业宝典被广泛引用，他说，他的重点排序是“客户第一，投资人第二”。连摩根士丹利的分析报告都认为，马云将阿里巴巴“客户第一”的价值观移到“淘宝”，搜集各种各样客户的需求，建立强大的服务支持，用免费的方式做出比收费更好的服务，所以获得了胜利。

   马云还以一种与中国平民更亲近的方式赢得了用户——在广告费并不宽裕时代，马云和张朝阳等创业者一样，成了公司形象的代言人——他曾在多个场合说，他不喜欢精英主义的人；他喜欢与有缺陷的平凡人在一起做不平凡的事；他说他喜欢金庸的武侠小说，尤其喜欢风清扬这个角色，这些游走于社会边缘的武林高手，充满劫富济贫、维护社会公正的侠气。马云始终让自己保持着这种草根气质的本质，从衣着到谈吐，再到去少林寺、寺庙修行，均如此。他的“淘宝”就被塑造成一个代表着“庶民的胜利”的伟大商业创造；所有的草根民众——小企业主、个体户，从此有了独立的商业机会和致富渠道，而马云就像这个理想、公平社会的大众领袖，具有强大的选票号召力。起源于非常国际化、精英化外资背景的阿里巴巴，现在立场转变，彻底改走本土化路线。事实完全如此吗？

惠特曼曾称“淘宝最多只能存活18个月”

    阿里巴巴外籍员工波特·艾瑞斯曼（PorterErisman）在阿里工作了8年，曾录制了一部纪录片，近距离拍摄了马云的一些公司决策。2003至2004年间，eBay的惠特曼给马云发来邮件，质问马云的免费策略，质疑“免费不是一种商业模式”。马云大笑说：“马上回复她，收费才是行不通的。”当时，惠特曼面临着国内股东极大的赢利压力，艾瑞斯曼也拍摄了她焦头烂额地在办公室里听助手汇报业绩的情形。然而，当时马云的经济压力一点也不比她小，甚至比她还大。

    当时，他可谓两线作战：阿里巴巴自身正在进行一场广告战，2004年，它在B2B市场的竞争对手慧聪网（Huicong）已经在广告上烧掉了1000万元，发誓要将“对阿里巴巴的广告战进行到底”。而在C2C战场上，战役更残酷，阿里巴巴想在互联网上给“淘宝”做广告，却发现遭到了反击：eBay与中国的三大主要门户网站都签署了协议，不得为eBay的竞争对手做任何宣传，否则将履行惩罚性条款；“淘宝”被迫只能在地铁站、公交站和电梯里打广告，而它的主要阵地是电视广告。直到2004年，“淘宝”与MSN中国签署了战略合作协议。2003至2004年的广告战令很多人印象深刻：如果去上海，地铁和出租车上一路都是易趣网的广告，一进宾馆打开电视机，每半个小时就是淘宝广告。

    为什么eBay未能立即采取免费策略，与“淘宝”兵刃相接，打一场持久战？为什么eBay不能像阿里那样，不计成本地烧钱，客户至上，哪怕不顾投资人的利润收入，也有充分的时间回旋度，去占领中国市场？

    在一次采访中，梅格·惠特曼解释说，作为一家美国公司，她难以遵守免费的规则。当时eBay已经是个上市公司，它必须有很好的财务报表，保证利润，向投资人负责；而作为一家美国公司，她也没有能力在不受完全监管的情况下，运营一套新的支付平台。eBay在美国是一个非常成功的商业模式，从诞生起，每年都能产生很漂亮的利润回报。在没有“淘宝”的挑战前，它在中国仍然是很成功的：直到2006年，eBay都几乎独霸中国市场。有数据统计认为，2003年一年，易趣网上的交易量就与10个沃尔玛的交易量相当；每天有300万人在易趣网上购物，3.5万件商品成交。但一旦“淘宝”挑战，作为上市公司CEO的梅格·惠特曼面临着公开市场投资人极大的盈利压力，她没有充分的时间回旋度去布局中国的战略。

2013年11月11日，杭州淘宝城，当天猫双11购物狂欢节支付宝成交额达到300亿元后，马云举杯庆祝。

    马云发动的进攻是全面、彻底的。他建立了一套完整的支付系统，解决了安全支付系统的瓶颈，这就是“支付宝”。如果说“淘宝”是阿里巴巴孵化的产物，那么，“支付宝”就是“淘宝”孵化的产物。“支付宝”是一个独立注册的公司，但从一开始，“支付宝”就受到了中国网上支付监管政策的支持。易趣、淘宝的网上卖场原来只提供交易平台，对买卖双方并无绝对的约束力，如果货款或是商品出现了问题，风险只能由买卖双方承担。卖方为了保护自身利益，通常会采用“款到发货”模式，在这种情形下，即便有以往交易记录作为考量，买家仍要承担非常大的交易风险，这是谁都不愿意的。所以，如果不解决支付风险问题，网上交易很难有更大的进展，市场容量也就不可能扩大。

    买卖双方以及整个市场都在呼唤第三方信用中介的参与，以保证交易的顺利进行，然而每个人都知道“趋利避险”，谁肯出来承担起这个风险呢？易趣没有做到，其他对手也没有做到，这无疑就是市场之需、“淘宝”的契机。2003年10月，“淘宝”抓住了支付风险这个人人回避的市场空白，试探性地发布了“支付宝”服务——买家将货款打入淘宝提供的第三方账户，确认收到货物后再将货款支付给卖家。

    这无疑大大降低了买家的风险，淘宝的会员注册数和成交率由此节节攀升。而eBay作为“局外人”，它没有这样的自由度来利用政府支持的支付系统。外资在中国的金融和通讯领域受到严格监管，这是eBay所面临的最大政策障碍。虽然阿里巴巴总部注册在阿曼群岛，这并不影响“淘宝”作为土生土长的公司受到本土化保护：创造性的监管政策和牌照发放，能够给“本土”公司提供保护的羽翼。这也许也是“本土化”的真义吧。

   正因阿里巴巴还不是一个公开上市的公司，也正因“淘宝”是一个推行“本土化”战略的公司，它获得了更大的资金和政策的生存空间。不禁要问的是，在“淘宝”战eBay一役中，董事会是如何允许做出不计成本和利润、免费三年决策的？是什么样的股权结构和决策程序允许马云个人能有如此大的决策力、不遭任何反对地来推行占领市场的战略？马云豪言壮语地宣布：“我们三年内没有盈利的打算。”这种违背商业生存法则的底气，究竟从何而来？

   遗憾的是，关于董事会决策的“董事会会议室记录”，没有细节材料。但可以查到的是，马云再次与软银的孙正义联手，以5600万美元投入淘宝。孙正义无疑是最佳的搭档。几年前，正是孙正义与日本雅虎一起，联手打败了eBay，2002年，eBay关闭了它在日本的公司。马云回忆说：“我和孙正义想的一样：孙把eBay踢出了日本，我在中国也可以。eBay没把我们放在眼里，但中国将让它败得更惨。”马云的口气让一些华尔街投资者很不满。当他在华尔街投资者前陈述他的方案时，有人中途就起身，气冲冲离开，留下一句：“eBay会赢！”实际上，没有一家西方网络公司在中国取得过胜利。1999年，AOL投资2亿美元在中国与联想合资，三年后，AOL被卖出，联想最终选择了一家当地的电信伙伴。最终，中国最大的网站都是本土的：门户网站新浪，搜索引擎百度……

   至今仍被许多人诟病的“烧钱”，无疑只有有充足生存资源、能够看得足够长远的公司，才能做到。马云不认为免费是永久的，他心里有个期限，他用气功的理念告诉他的员工：“我们要深呼吸；三年免费后，阿里巴巴将开始收费。”正因如此，“淘宝”没有任何一个部门受到过盈利的压力：技术部门要做的就是让网站更稳定、交易更安全；公关部门要做的，就是让网上购物的概念更深入千家万户。马云说：“我们知道花钱和烧钱之间的区别。在把精力花在立即赚小钱和为未来创造让水流动的渠道之间，我们必须做出选择。”

   马云走了一条“迂回路线”。收费之日终究还是到来了。

    2006年，淘宝推出了“淘宝商城”，即后来的“天猫”，这是为盈利而准备的商城，提高了准入标准。回报投资方的上市越临近，马云就越来越多地谈收费。2011年，淘宝围城事件一度沸沸扬扬，阿里巴巴将入驻天猫的技术服务年费，由最初的6000元大幅提高至3万和6万元两个档次，违约保证金，也从当初的1万元涨到5万、10万、15万元等几个档次。之后阿里巴巴做出妥协，为中小卖家垫付一半保证金，暂时平静。有数据称，2011年淘宝的广告收入就有88亿元，按同比80%的增长率来看，2012年这一块的收入在150亿元左右。而在天猫这边，2012年的交易额在2000亿元左右，按5%的扣点算，也在100亿元左右，两者相加正好在250亿元的水平。受伤的是那些底层的小企业，当年在他们享受免费的时候，忘记了马云所说的，他迟早是要收费的。

无论手段如何，战役如何惨烈，成本如何高昂，有一个结果是毋庸置疑的：国际资本起家的阿里巴巴通过战胜一个一流的全球性对手，大大提升了自身的本土地位。

2013年11月19日，在浙江省诸暨市周森化纤针织厂的中央仓库内，工作人员按照网购订单将产品打包，准备通过快递发往全国各地。

2014年：上市

    成立15年后，阿里巴巴已成了一艘体量和规模惊人的巨舰。销售体量上已超过了亚马逊：2012年阿里1600亿美元、亚马逊860亿美元；在阿里巴巴商城里，每天有3亿人访问它，5000万人成交，1.58亿包裹需要运送。在这几年“魔幻式”的发展中，上市始终是题中之意。

    自2007年以来，阿里巴巴就一直寻求在香港上市。2007年，阿里巴巴进行了第一次重大的重组，在香港上市了公司的一部分，成功筹集到15亿美元的资金。这是继2004年谷歌IPO后全球规模最大的互联网公司IPO。在“阿里巴巴集团”下面，包括了阿里巴巴旗下的几家公司，其中有75%是B2B的Alibaba.com，它17%股份卖给了公开市场，75%仍由母公司持有，8%由公司高管、顾问等持有。Alibaba.com注册在开曼群岛，而杭州阿里巴巴广告有限公司则注册在中国大陆，它持有互联网内容提供商（ICP）的牌照，这样，阿里巴巴集团才能在中国开展互联网业务。

    马云在杭州这家公司持股80%，有绝对控制权；另一位早期创始人谢世煌则持有这家公司20%的股份。马云还控制着持有支付宝公司的媒介和支付宝下属的货币基金，这是外资受监管限制的部分。这样，马云实际上持有阿里巴巴能够绕开外资所有权规定的重要牌照。这些都不在IPO之列，但通过复杂的一系列协议，又与IPO千丝万缕地交织在一起。正是这个原因，马云在阿里巴巴集团的影响力，大大超过了他所持有的8.9%的股份和他的官方职务。

    除了是一张阿里巴巴公共名片，他领导的有27个合伙人的委员会有权力集体任命公司半数以上的董事会成员。持股人可以否决每个选择，但合伙人可以在第二年把一个替代的董事会成员硬塞进董事会。雅虎和日本软银一共持有超过公司50%的股份，它们同意支持合伙人决策制度，这实际上意味着，外部投资人在公司运营事务上几乎没有发言权。一般情况下，合伙人决策制没有什么问题，只有在马云的意愿和动机与其他持股人的意愿和动机冲突的时候，才会出问题。在淘宝和eBay的恶战中，虽然我们不能知道合伙人委员会和董事会的决策细节，但可以基本得出结论说，马云获得了合伙人的共识，而正是阿里巴巴的合伙人决策制度，使它比eBay更具有不受经济理性限制的、更加人格化的战斗力。但如果马云的个人意愿与股东发生冲突，则将意味着公司内部的利益冲突。

    2011年，就曾发生过这样的冲突。2011年，马云将支付宝的股权转移出阿里巴巴集团，引起舆论轩然大波。马云解释说，这是为了保证它能够从央行拿到一个重要的牌照。这次转移也证明了马云一贯的哲学：“我做了一个艰难的决定，虽然不完美但是正确。”据马云讲述，事件发展中有三个重要节点。早在2009年6月，董事会已经口头同意了转移一事，而在同年7月24日的董事会纪要中，就已明确说明了董事会同意阿里巴巴关于支付宝的股权转移。2009年6月，浙江阿里巴巴以1.67亿元向AlipayE-commerceCorp.收购支付宝的70%股权。但在2010年6月，央行就发布了《非金融机构支付管理办法》，文件强调：外资的支付业务范围，境外出资人的资格条件和出资比例，由中国人民银行另行规定，报国务院批准。为了符合全内资资格，同年8月，浙江阿里巴巴又以1.65亿元收购剩下的30%股权。马云强调，由于上述支付宝公司也属于阿里集团，故两次转移属于集团内资产划转，3.3亿只是以净资产为基础的转让价格，并不代表卖方将来或得到的价值补偿。

    上述两次关于支付宝的股权转移，都尚处在协议控制下。但2011年一季度，央行发函要求支付宝做出关于“协议控制”的书面声明。支付宝在书面声明中称，浙江阿里巴巴电子商务有限公司作为支付宝网络技术有限公司的唯一实际控制权人，无境外投资人通过持股控制支付宝。基于对形式的判断，马云决定终止协议控制，停止合并报表。在支付牌照的问题上，马云不愿去走冒险的路，他说：“牌照问题不能怀有侥幸心理，27张牌照如果没有支付宝，需要上报国务院另行规定的话，那整个事情就搞大了，未来都不一定了。”马云透露，杨致远早就接受了支付宝转移的决定，而孙正义则坚持认为，可以通过“协议控制”方式让支付宝绕开央行政策。

   孙正义的态度在这个过程发生了微妙的变化：在支付牌照发放前，孙正义一直扮演“不表态”的角色，而获得牌照后，孙正义对公众的唯一回应是，在马云坚持不采取协议控制前，他不会参与有关支付宝补偿问题的谈判。利益补偿的谈判仍在继续。而对于阿里巴巴，未来不只是支付宝转移的问题，还有对于阿里巴巴旗下众多业务如何与孙正义、雅虎做决策的问题。2011和2012年，雅虎和阿里巴巴对支付宝所有权的框架协议进行了修改；2012年5月，阿里巴巴以70亿美元回购了雅虎所持有的20%股份。

   还有其他一些决策也令人困惑。比如，为什么阿里很突然地以12亿入股恒大足球？阿里上市前的一系列巨资收购背后，有哪些意图？而阿里巴巴为什么能够克服让其他非国有公司倒下的障碍？而阿里巴巴在互联网投资基金的激进推动，是否会对国有银行构成威胁？

   2013年，阿里巴巴与香港证券交易所和相关监管机构进行上市谈判，提出了允许该公司创始人和高级管理层可以保留对公司董事会成员组成拥有部分控制力的要求。但最终谈判破裂后，阿里巴巴转向了纽约。在与香港证交所的谈判中，双方关注的主要问题是，阿里巴巴公开上市后，该公司创始人马云以及其他高管，是否有权决定公司的长期发展战略。香港证交所不允许在该所上市的公司实行管理权的双轨制，而包括谷歌和Facebook在内的很多美国科技上市公司以及中国的百度都采取了这种管理模式。在双轨制股东投票机制下，上市公司可以发行普通股和优先股两种拥有不同投票权的股票，这就赋予公司创始人和管理层对股东投票更大的控制权。

   马云一直支持的是合伙人制度。他曾在内部邮件中写道：“阿里不在乎在哪里上市，但在乎上市的地方，必须支持开放、创新，承担责任和推崇长期发展的文化。”正是这种合伙人的内部决策机制，使得阿里巴巴在与eBay的一战中，能够不计成本地占领市场，追求长远利益。而港交所的监管基础是同股同权，强调中小股东利益保护。港交所主席周松岗说：“有部分公司是由一个人或少数合伙人，对公司发展有相当大的影响，并理解公司希望维持企业精神。但另一方面，亦必须要保障投资者利益，不能为一小撮人的方便，而没有制衡，希望能平衡各方面的利益。”最终，阿里巴巴选择了在纽交所上市。

9月19日晚，八位阿里生态代表敲响纽交所开市钟。他们之中有两位网店店主、快递员、用户代表、一位电商服务商、网络模特和云客服，还有一位是来自美国的农场主皮特·维尔布鲁格。

16年前马云在美国小餐厅里顺口命名的“阿里巴巴”，终于在昨晚叩响美国资本市场大门。马云带领阿里巴巴高管团队，在纽交所上市，开盘价92.7美元，收于93.89美元，市值为2314亿美元，超越Facebook成为仅次于谷歌的世界第二大互联网公司。阿里巴巴融资金额大约是2000年新浪上市融资额的300余倍，是腾讯2004年的100多倍，是百度2005年融资的200余倍。马云已经站到了中国互联网行业的顶端位置。同时，也是阿里巴巴启动资金（50万人民币）的25万倍。

这一连串数字意味着什么？马云用8名“敲钟嘉宾”作出了他的解读，8为嘉宾中有两位网店店主、快递员、用户代表、一位电商服务商、网络模特和云客服，还有一位是来自美国的农场主皮特·维尔布鲁格。“我们努力15年的目的是让他们站在台上，我们努力15年的目的是希望他们成功。因为我们相信，只有他们成功了，我们才有可能成功。未来的15年乃至更多年，我们仍要感恩时代、感恩互联网、感恩中国、感恩中小企业。”

（本文部分来自《三联生活周刊》2014年第37期报道《阿里巴巴的几个关键年》作者蒲实、者龚融 ）

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